デキる営業マンが使っているたった5つの「売る技術」

lala

こんにちは京野です。

久しぶりにお酒を飲んだら体のいたるところが痛くなっています。
お酒を飲むと、その時はそれなりに楽しいんですけど、家に帰って寝る頃になると、体が冷えて筋肉が痛くなったりして困る人ってどれくらいいるんでしょうか。

最近、あまりお酒を飲んでいなかったせいか、てきめんに不調になりました。
飲み続けたほうがいいのか、飲まない方がいいのか…

そういえば、最近、青汁を買ってみたんですよね。
特に以前紹介したのですけど、2種類。

そしたら、汚い話で恐縮なんですが(笑)、お通じが悪くなったんです。
普段いいんですけどね。

このせいだと思っていなかったら、同時期に青汁を飲み始めた人も

「全く同じ!」

と言っていたので、珍しいことではないようです。
ネットでも調べてみたら、ちらほらいるようでした。

まぁ、適量を飲めば大丈夫なのでしょうけど、買ったばかりで嬉しくて1日3-4杯飲んだ日もあったので、それも原因なのかもしれません。

いずれにせよ、ちょっと気を付けてみようと思います。

さて、今日の本題ですが…
今日は、営業マンやセールスレターなどでよく使われる
QUESTという話をします。

レッツゴー・ウンチキスト!

セールスレターや営業に使える「QUESTフォーミュラ」

通常、ビジネスマンなんかは昔からのマーケティング理論として
AIDMA(アイドマ)というのを学ぶことが多いと思います。

私も新入社員の頃、先輩に教わったのを覚えています。
しかしながら、このアイドマ、私はあんまりしっくりきていません。
ので今日は、QUESTをお伝えします。

※AIDMA(アイドマ)とは、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字である。

QUESTの順で話そう。QUESTの順でセールスレターを書こう。

まず、初めに「QUEST」というのは、単語の頭文字を集めてQUESTです。
ドラクエ世代はやっぱり「QUEST」というわけで、なんとなくワクワクしてしまいますよね。
それもひょっとすると、私がこれを好きな理由かもしれません。

というわけで、QUEST。

①Q=Qualify(その問題なら、私はずっと解決してきました!)

クオリファイというのは、その品質が求めるものに達しているということです。
予選を通過することもクオリファイといいますよね。

「私にはその資格があるから」みたいな意味でしょう。

このためには、何をするのか

「私はこの仕事に20年携わってきた」

「私はこんな資格を持っている」

「私はこの問題をずっと解決し続けてきた」

みたいなことを言えばいいわけです。
結局商品が売れるということは、つまり

何らかの「欲求を満たす」

からなわけですよね。
その欲求を私は満たすことができます、ということをいうわけです。

となれば、その欲求が何なのか明確になっている必要があります。
ターゲットの絞り込みも同時に必要になる、ということですね。

②U=Understand(そうだよね、わかるよ)

課題を持っている人というのは、一般的にコンプレックスを持っていたりします。
あるいは、「俺の気持ちなんて誰にも分からない」と思っていたりします。

斎藤一人さんも言っていましたが、人間には人と信頼関係を築く魔法の言葉があります。

それは

「そうだよね、わかるよ」

という言葉です。

これを使うだけで、信頼関係が築かれ、友達が増えるのです。相手が心を開いてくれます。

北風と太陽の話を持ち出すまでもなく、強行されることを人は嫌います。
一方で、人は理解してくれる人に弱いです。心を開きます。

だから、心理カウンセラーは皆、相手との距離を詰めるためのラポールという関係構築を行います。

その時に、大切なのが「同意すること」なのです。

「保険の営業についてどう思いますか?怪しいと思いますよね。そうですよね、わかります」
「私も以前はそうだったんですよ」

はい、これがUnderstandなんですよね。

③E=Educate(なぜ必要かって?それはね…)

ここで3にEducate(教育)が入ります。

このEducateは必要性を理解させることを示しています。

Understandは「こちらが、お客様を理解するもの」でした。
それに対して、このEducateは

「お客様に、必要性を理解してもらうもの」

となります。なぜ、そんなことが必要なのか。
最後にとってもらいたいのは、あくまで「行動、アクション」です。

でも、人は簡単には行動しません。

納得

 

しないことには行動しないのです。

なので、ここでEducateが必要なのです。

教育というか、「なぜ、それをやった方がいいのか、なぜ、それをするとうまくいくのか」を話す必要があるわけです。

一般的に、できる上司は、部下に仕事を頼むときにも
「なぜ、これをするべきなのか」を伝えるものです。

単に「会議室予約しておいて」ではなくて、「経営会議に使うから会議室を用意しておいて」
というわけです。

受けたほうも、なぜそれを使うのかがわかるので、お茶を準備するとか、その他「プロジェクターも用意しておきましょうか?」などと気を使えるわけですよね。

もっとも、できる部下は上司にその目的を尋ねることをすることもありますよね。
ただ時と場合によって聞けない場合もあるので、やっぱり上からその目的を伝えるのが良いと思います。

少し脱線しましたが、Educateは、
「必要性を理解させる」

ということです。なぜ、やるべきか。つまり「必要性を理解させる」ということです。

④S=Stimulate (メリットを頭にイメージさせる)

Stimulateは、

「刺激する、活気づける」

ぐらいの意味です。

でも、

「刺激する?活気づける?」

と言われてもピンと来ないと思います。

「あおる」とか「メリットを強調する」

ぐらいの意味だと思っています。
ここは具体的にイメージする言葉を入れるのが良いのだと思います。

これを購入すると、どういう生活が待っているのか。

「(保険に入ると)万一のことがあっても安心して過ごすことができますよ?」
「この絵が部屋にある生活を想像してください。豊かな生活になりますよ?」
「このソファーがあったら、生活がワクワクするように思いませんか?」

などなど…
まぁ、オノマトペも流行っていますし、こんな擬態語・擬音語を使いながらあおる、メリットを強調する、アジるっていう感じですね。

というわけで、「必要性」を理解させた上で、今度は「手に入れた時のメリット」を示すわけです。

⑤T=Transition(いますぐ購入!)

意味は

「行動させる」

具体的には「これをして」って最後にすべき行動を提示しちゃおうってことです。

「購入しましょう!」

とか

「今すぐ入会!」

とかそういうことですね。

思うに、このTransitionという言葉は、QUESTの最後はTにしたいので、無理やり当て込んだ動詞という気がします。actionとかdoとかでもいいように思うのですが。

辞書的な意味は
「移り変わり,移行,変遷,変化/過渡期,変遷期,変わり目」

ぐらいの意味です。

再確認

では、QUESTを再度確認しましょう

  1. Qualify:俺ならできるけど?
  2. Understand:そうだよね、わかるよ!
  3. Educate:これがあると便利じゃん?
  4. Stimulate:具体的にはこんな生活したくない?
  5. Transition:今すぐ購入!

理解には私の主観もかなり入っているでしょうけど、販売するときにはこの流れ、わかりやすいので営業マンとか、セールスレターを書く人はぜひ、意識してやってみましょう!

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